>　　落花有意流水無情，但是實際的效果呢？

　　相信我不用多說，很多人都很清楚，這年頭成功的商業(yè)推廣會幾乎很少。

　　為什么？很多人在探詢，很多人在研究，很多人也在實踐，在一次次失敗是成功之母的失敗之中總結(jié)研究摸索提煉。根據(jù)筆者的經(jīng)驗，商業(yè)推廣會成功的根本在于兩點：細(xì)節(jié)和創(chuàng)意。這兩點很普通，很平常，但要真正的實實在在的做到，實在是不容易。下面以筆者2005年11月份具體操作的一次商業(yè)推廣會進(jìn)行具體分析，希望能夠給各位看官一些啟發(fā)�！　�

　　A公司是一家區(qū)域性的醫(yī)藥快批公司，在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ǖ挠绊懥�，網(wǎng)絡(luò)覆蓋河南、山東、安徽等周邊地區(qū)。發(fā)展速度也相當(dāng)快，在短短的不到兩年的時間，營業(yè)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到5個億左右。但同時該地區(qū)商業(yè)競爭的環(huán)境及其惡劣，具有一定影響力的醫(yī)藥公司在5家以上，共同分食不大的市場份額。

　　該企業(yè)每年都要召開數(shù)次商業(yè)推廣會，性質(zhì)有答謝、新產(chǎn)品推廣、促銷活動等，在公司成立之初，這樣性質(zhì)的會議效果非常好，但隨著會議的頻繁召開和模式的雷同以及競爭對手的跟進(jìn)召開，會議的效果越來越疲軟，公司整體上對會議產(chǎn)生害怕心理，開會效果總是不理想還太累，但又不得不開。

　　2005年年底，同樣的命題又一次擺在A公司的面前，不得不開的會議如何開？公司領(lǐng)導(dǎo)討論的結(jié)果是必須得開，而且效果要有保證，艱巨的任務(wù)擺在面前，如何辦？　　

　　凡事預(yù)則立，不預(yù)則費。

　　為了保證整體會議的效果，首先進(jìn)行了詳細(xì)的分析與研究。分析研究的重點是以前的會議為什么不成功，失敗的地方在哪里？通過望聞問切，總結(jié)出如下問題點：

　　1、 準(zhǔn)備倉卒。

　　經(jīng)調(diào)查以前的很多會議都是準(zhǔn)備非常倉卒，通常都是領(lǐng)導(dǎo)決定之后，下面的相關(guān)部門的執(zhí)行人員簡單的在一起進(jìn)行討論和分工，決定誰做什么，然后就開始行動。但是往往到了會議開始才發(fā)現(xiàn)，很多工作都沒有準(zhǔn)備到位，要么物料短缺，要么很多地方?jīng)]有想到，要么流程混亂，總之是準(zhǔn)備工作相當(dāng)不到位。

　　2、 分工不明確，責(zé)任沒有到人。

　　簡單的分工等于沒有分工，具體的責(zé)任沒有落實到人，沒有一個具體的工作推進(jìn)日期，沒有相應(yīng)的檢查評估機制。往往到了會議現(xiàn)場，出現(xiàn)問題后大家互相推，這是你應(yīng)該辦的，那是他應(yīng)該辦的，反正是結(jié)果誰都沒有辦。

　　3、 缺少主線與流程。

　　商業(yè)推廣會因為經(jīng)常開，確實表面上看很簡單，但實際上不簡單。會議的性質(zhì)，會議的模式，會議的流程，會議的載體，會議的對象，會議的主線，等等很多內(nèi)容都需要進(jìn)行很嚴(yán)密的研究討論才能確定，而且確定之后，要用一根主線與流程進(jìn)行很好的連貫。

　　4、 創(chuàng)意根本沒有。

　　商業(yè)推廣會的核心不是表面上的花里胡梢，不是簡單的會議召開，成功的商業(yè)推廣會必須有很好的創(chuàng)意體現(xiàn)。參加會議的人員看到和參加了太多的雷同的沒有創(chuàng)意的推廣會，不創(chuàng)新毋寧死，缺少了創(chuàng)意的商業(yè)推廣會就從根本上缺少了靈魂�！　�

　　根據(jù)以上分析，筆者認(rèn)為要想成功的召開本次推廣會必須從細(xì)節(jié)和創(chuàng)意兩個方面入手。真正把細(xì)節(jié)做足做精落實到位責(zé)任到人，真正在每一個環(huán)節(jié)體現(xiàn)創(chuàng)意，不求多么的驚天動地，但必須與眾不同。

　　一、成立專門的會務(wù)組，全權(quán)指揮和運作

　　經(jīng)過向領(lǐng)導(dǎo)溝通，專門成立由營銷總監(jiān)牽頭的會務(wù)組，具體組成人員包括銷售、采購和辦公室等相關(guān)人員，保證高效的會議執(zhí)行團隊。

　　二、確定會議主題和性質(zhì)

　　經(jīng)過大家集體討論，確定本次會議的性質(zhì)為綜合性，集年終答謝和促銷推廣于一體，避免單一性質(zhì)的商業(yè)推廣會所帶來的不利因素。在會議主題上，根據(jù)會議性質(zhì)確立《濃情XX　冬日送暖》的會議主題。

　　三、確定會議答謝和促銷的形式

　　圍繞會議性質(zhì)和會議主題，筆者確定了五連環(huán)環(huán)環(huán)驚喜　答謝情情深意長的答謝和促銷形式，共設(shè)計了五大促銷主題連環(huán)進(jìn)行。具體為一連環(huán)精美禮品大贈送、二連環(huán)現(xiàn)場巨額大抽獎、三連環(huán)現(xiàn)場搶答拿禮品、四連環(huán)知名廠家大促銷、五連環(huán)神秘大獎落誰家，以上五個連環(huán)主題抓住會議參加者的心理進(jìn)行制定，環(huán)環(huán)相扣，調(diào)足調(diào)夠參與者的參與熱情和積極性，尤其是神秘大獎的設(shè)計，充分調(diào)動了參與者的積極性。

　　四、確定會議推廣方式

　　會議的成功與否推廣方式很重要，根據(jù)參會人員的特點，制定了立體式的推廣手段。手機短信、電話溝通、宣傳單派發(fā)、當(dāng)?shù)責(zé)o線一套的游動字幕等四種推廣手段向結(jié)合，做到重點突出，信息溝通到位，又有效的擴大的會議的覆蓋面。但同時推廣成本又很低，卻最為集中的覆蓋目標(biāo)人群。

　　五、制定會議溝通策略

　　溝通策略所要解決的是如何說的問題，圍繞會議性質(zhì)、會議主題、促銷形式和推廣方式，制定了一套核心的溝通策略內(nèi)容，同時根據(jù)推廣方式的不同制定了四種溝通策略和訴求語言，并且形成標(biāo)準(zhǔn)用語，讓相關(guān)人員掌握和使用。

　　六、現(xiàn)場布置營造氛圍

　　為了營造突出醒目讓人記憶深刻的現(xiàn)場氛圍，從禮品的擺放，現(xiàn)場條幅的懸掛，彩拱門的布置，廠家宣傳品的展示，主席臺的布置，現(xiàn)場擺放的物料等都精心安排，制定布置標(biāo)準(zhǔn)和要求。尤其值得一提的是，神秘現(xiàn)金大獎的布置，筆者很費了一番腦筋，最后在現(xiàn)場指揮布置是靈機一動。首先把6666元的現(xiàn)金全部使用嶄新的100元人民幣，不用任何外包裝，厚厚的一疊裸露展示。又向酒店臨時借了一個花籃和紅細(xì)繩，把現(xiàn)金放在花籃里面，用細(xì)繩把花籃高高的懸掛在主席臺正中央最為醒目的位置，然后用四個彩球懸掛在花籃下面，可以說是全場最為集中和矚目的焦點所在，充分吊起現(xiàn)場的氛圍。

　　七、制定整體的會議流程和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

　　為了更為有效的保證會議效果，專門從內(nèi)部選拔了兩名員工作為主持人，并為此制定了整體的會議流程和各個流程的相關(guān)主持要求，做到預(yù)先準(zhǔn)備十分充足，主持人要對整個流程非常清楚，哪些地方要詼諧幽默，哪些地方要嚴(yán)肅活波，都進(jìn)行了很好的前期規(guī)劃。

　　八、確定整體工作推進(jìn)表和詳細(xì)到位的人員安排

　　根據(jù)整體工作內(nèi)容，進(jìn)行詳細(xì)的細(xì)節(jié)分工，詳細(xì)到會場門前的條幅誰來懸掛，禮品誰來擺放，幾乎每一個細(xì)節(jié)都分配到人責(zé)任到人，并與每一個相關(guān)人員進(jìn)行詳細(xì)的討論，使之明白工作內(nèi)容和工作執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)要求等。

　　九、創(chuàng)意體現(xiàn)在每一個環(huán)節(jié)

　　創(chuàng)意作為體現(xiàn)會議效果的最為主要的保證，我們把每一項工作都最大化的體現(xiàn)創(chuàng)意內(nèi)容。如前面所提到的神秘大獎的布置擺放，還包括會議主題的確定，促銷形式的制定等等很多的方面，甚至宣傳單的制作，都盡可能的體現(xiàn)創(chuàng)意的內(nèi)涵所在。

　　十、會議工作的檢查落實

　　布置＋不落實＝0，好思路＋不行動＝0，布置工作＋不督促檢查＝0，抓住不落實的事＋追究不落實的人＝落實。秉承以上理念，在會議的準(zhǔn)備過程中，隨時對各個工作環(huán)節(jié)進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)問題及時糾正與處理。在會議的前一天，會務(wù)組全體人員進(jìn)行集中檢查，認(rèn)真核對，保證會議準(zhǔn)備的充分執(zhí)行到位。　　

　　經(jīng)過以上各項工作的一一落實與執(zhí)行，整體上本次會議創(chuàng)下A公司組建以來所有開會之中效果最好的一次，現(xiàn)場到會人數(shù)是整個該地區(qū)所有商業(yè)公司開會人數(shù)最多的一次。整個活動期間，熱熱鬧鬧但井然有序，客戶也紛紛反映會議組織的好又很有新意，這樣的會議愿意參加。

　　筆者作為組織者和參與者，體會最大的就是細(xì)節(jié)和創(chuàng)意。作為營銷人每天的主要工作就應(yīng)該是研究細(xì)節(jié)研究創(chuàng)意，那種大老粗的營銷思維必須退居二線，才能保證營銷活動的實施成功。

　　細(xì)節(jié)無價，創(chuàng)意為大。

　　希望與每一個營銷人共勉。

駱永超，中國醫(yī)藥行業(yè)實踐者，大型專業(yè)廣告公司歷經(jīng)磨難，知名醫(yī)藥企業(yè)一線操練，專業(yè)招商企業(yè)精彩演繹。精通OTC、會議營銷、專業(yè)招商等多種市場操作方式，注重理論與實踐的有機結(jié)合和總結(jié)提煉，堅信實踐是提煉營銷精髓的必由之路。電子郵件: 1917604009@sina.com