>　　落花有意流水無情，但是實(shí)際的效果呢？

　　相信我不用多說，很多人都很清楚，這年頭成功的商業(yè)推廣會(huì)幾乎很少。

　　為什么？很多人在探詢，很多人在研究，很多人也在實(shí)踐，在一次次失敗是成功之母的失敗之中總結(jié)研究摸索提煉。根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，商業(yè)推廣會(huì)成功的根本在于兩點(diǎn)：細(xì)節(jié)和創(chuàng)意。這兩點(diǎn)很普通，很平常，但要真正的實(shí)實(shí)在在的做到，實(shí)在是不容易。下面以筆者2005年11月份具體操作的一次商業(yè)推廣會(huì)進(jìn)行具體分析，希望能夠給各位看官一些啟發(fā)�！　�

　　A公司是一家區(qū)域性的醫(yī)藥快批公司，在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ǖ挠绊懥�，網(wǎng)絡(luò)覆蓋河南、山東、安徽等周邊地區(qū)。發(fā)展速度也相當(dāng)快，在短短的不到兩年的時(shí)間，營(yíng)業(yè)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到5個(gè)億左右。但同時(shí)該地區(qū)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境及其惡劣，具有一定影響力的醫(yī)藥公司在5家以上，共同分食不大的市場(chǎng)份額。

　　該企業(yè)每年都要召開數(shù)次商業(yè)推廣會(huì)，性質(zhì)有答謝、新產(chǎn)品推廣、促銷活動(dòng)等，在公司成立之初，這樣性質(zhì)的會(huì)議效果非常好，但隨著會(huì)議的頻繁召開和模式的雷同以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟進(jìn)召開，會(huì)議的效果越來越疲軟，公司整體上對(duì)會(huì)議產(chǎn)生害怕心理，開會(huì)效果總是不理想還太累，但又不得不開。

　　2005年年底，同樣的命題又一次擺在A公司的面前，不得不開的會(huì)議如何開？公司領(lǐng)導(dǎo)討論的結(jié)果是必須得開，而且效果要有保證，艱巨的任務(wù)擺在面前，如何辦？　　

　　凡事預(yù)則立，不預(yù)則費(fèi)。

　　為了保證整體會(huì)議的效果，首先進(jìn)行了詳細(xì)的分析與研究。分析研究的重點(diǎn)是以前的會(huì)議為什么不成功，失敗的地方在哪里？通過望聞問切，總結(jié)出如下問題點(diǎn)：

　　1、 準(zhǔn)備倉(cāng)卒。

　　經(jīng)調(diào)查以前的很多會(huì)議都是準(zhǔn)備非常倉(cāng)卒，通常都是領(lǐng)導(dǎo)決定之后，下面的相關(guān)部門的執(zhí)行人員簡(jiǎn)單的在一起進(jìn)行討論和分工，決定誰做什么，然后就開始行動(dòng)。但是往往到了會(huì)議開始才發(fā)現(xiàn)，很多工作都沒有準(zhǔn)備到位，要么物料短缺，要么很多地方?jīng)]有想到，要么流程混亂，總之是準(zhǔn)備工作相當(dāng)不到位。

　　2、 分工不明確，責(zé)任沒有到人。

　　簡(jiǎn)單的分工等于沒有分工，具體的責(zé)任沒有落實(shí)到人，沒有一個(gè)具體的工作推進(jìn)日期，沒有相應(yīng)的檢查評(píng)估機(jī)制。往往到了會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，出現(xiàn)問題后大家互相推，這是你應(yīng)該辦的，那是他應(yīng)該辦的，反正是結(jié)果誰都沒有辦。

　　3、 缺少主線與流程。

　　商業(yè)推廣會(huì)因?yàn)榻?jīng)常開，確實(shí)表面上看很簡(jiǎn)單，但實(shí)際上不簡(jiǎn)單。會(huì)議的性質(zhì)，會(huì)議的模式，會(huì)議的流程，會(huì)議的載體，會(huì)議的對(duì)象，會(huì)議的主線，等等很多內(nèi)容都需要進(jìn)行很嚴(yán)密的研究討論才能確定，而且確定之后，要用一根主線與流程進(jìn)行很好的連貫。

　　4、 創(chuàng)意根本沒有。

　　商業(yè)推廣會(huì)的核心不是表面上的花里胡梢，不是簡(jiǎn)單的會(huì)議召開，成功的商業(yè)推廣會(huì)必須有很好的創(chuàng)意體現(xiàn)。參加會(huì)議的人員看到和參加了太多的雷同的沒有創(chuàng)意的推廣會(huì)，不創(chuàng)新毋寧死，缺少了創(chuàng)意的商業(yè)推廣會(huì)就從根本上缺少了靈魂�！　�

　　根據(jù)以上分析，筆者認(rèn)為要想成功的召開本次推廣會(huì)必須從細(xì)節(jié)和創(chuàng)意兩個(gè)方面入手。真正把細(xì)節(jié)做足做精落實(shí)到位責(zé)任到人，真正在每一個(gè)環(huán)節(jié)體現(xiàn)創(chuàng)意，不求多么的驚天動(dòng)地，但必須與眾不同。

　　一、成立專門的會(huì)務(wù)組，全權(quán)指揮和運(yùn)作

　　經(jīng)過向領(lǐng)導(dǎo)溝通，專門成立由營(yíng)銷總監(jiān)牽頭的會(huì)務(wù)組，具體組成人員包括銷售、采購(gòu)和辦公室等相關(guān)人員，保證高效的會(huì)議執(zhí)行團(tuán)隊(duì)。

　　二、確定會(huì)議主題和性質(zhì)

　　經(jīng)過大家集體討論，確定本次會(huì)議的性質(zhì)為綜合性，集年終答謝和促銷推廣于一體，避免單一性質(zhì)的商業(yè)推廣會(huì)所帶來的不利因素。在會(huì)議主題上，根據(jù)會(huì)議性質(zhì)確立《濃情XX　冬日送暖》的會(huì)議主題。

　　三、確定會(huì)議答謝和促銷的形式

　　圍繞會(huì)議性質(zhì)和會(huì)議主題，筆者確定了五連環(huán)環(huán)環(huán)驚喜　答謝情情深意長(zhǎng)的答謝和促銷形式，共設(shè)計(jì)了五大促銷主題連環(huán)進(jìn)行。具體為一連環(huán)精美禮品大贈(zèng)送、二連環(huán)現(xiàn)場(chǎng)巨額大抽獎(jiǎng)、三連環(huán)現(xiàn)場(chǎng)搶答拿禮品、四連環(huán)知名廠家大促銷、五連環(huán)神秘大獎(jiǎng)落誰家，以上五個(gè)連環(huán)主題抓住會(huì)議參加者的心理進(jìn)行制定，環(huán)環(huán)相扣，調(diào)足調(diào)夠參與者的參與熱情和積極性，尤其是神秘大獎(jiǎng)的設(shè)計(jì)，充分調(diào)動(dòng)了參與者的積極性。

　　四、確定會(huì)議推廣方式

　　會(huì)議的成功與否推廣方式很重要，根據(jù)參會(huì)人員的特點(diǎn)，制定了立體式的推廣手段。手機(jī)短信、電話溝通、宣傳單派發(fā)、當(dāng)?shù)責(zé)o線一套的游動(dòng)字幕等四種推廣手段向結(jié)合，做到重點(diǎn)突出，信息溝通到位，又有效的擴(kuò)大的會(huì)議的覆蓋面。但同時(shí)推廣成本又很低，卻最為集中的覆蓋目標(biāo)人群。

　　五、制定會(huì)議溝通策略

　　溝通策略所要解決的是如何說的問題，圍繞會(huì)議性質(zhì)、會(huì)議主題、促銷形式和推廣方式，制定了一套核心的溝通策略內(nèi)容，同時(shí)根據(jù)推廣方式的不同制定了四種溝通策略和訴求語言，并且形成標(biāo)準(zhǔn)用語，讓相關(guān)人員掌握和使用。

　　六、現(xiàn)場(chǎng)布置營(yíng)造氛圍

　　為了營(yíng)造突出醒目讓人記憶深刻的現(xiàn)場(chǎng)氛圍，從禮品的擺放，現(xiàn)場(chǎng)條幅的懸掛，彩拱門的布置，廠家宣傳品的展示，主席臺(tái)的布置，現(xiàn)場(chǎng)擺放的物料等都精心安排，制定布置標(biāo)準(zhǔn)和要求。尤其值得一提的是，神秘現(xiàn)金大獎(jiǎng)的布置，筆者很費(fèi)了一番腦筋，最后在現(xiàn)場(chǎng)指揮布置是靈機(jī)一動(dòng)。首先把6666元的現(xiàn)金全部使用嶄新的100元人民幣，不用任何外包裝，厚厚的一疊裸露展示。又向酒店臨時(shí)借了一個(gè)花籃和紅細(xì)繩，把現(xiàn)金放在花籃里面，用細(xì)繩把花籃高高的懸掛在主席臺(tái)正中央最為醒目的位置，然后用四個(gè)彩球懸掛在花籃下面，可以說是全場(chǎng)最為集中和矚目的焦點(diǎn)所在，充分吊起現(xiàn)場(chǎng)的氛圍。

　　七、制定整體的會(huì)議流程和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

　　為了更為有效的保證會(huì)議效果，專門從內(nèi)部選拔了兩名員工作為主持人，并為此制定了整體的會(huì)議流程和各個(gè)流程的相關(guān)主持要求，做到預(yù)先準(zhǔn)備十分充足，主持人要對(duì)整個(gè)流程非常清楚，哪些地方要詼諧幽默，哪些地方要嚴(yán)肅活波，都進(jìn)行了很好的前期規(guī)劃。

　　八、確定整體工作推進(jìn)表和詳細(xì)到位的人員安排

　　根據(jù)整體工作內(nèi)容，進(jìn)行詳細(xì)的細(xì)節(jié)分工，詳細(xì)到會(huì)場(chǎng)門前的條幅誰來懸掛，禮品誰來擺放，幾乎每一個(gè)細(xì)節(jié)都分配到人責(zé)任到人，并與每一個(gè)相關(guān)人員進(jìn)行詳細(xì)的討論，使之明白工作內(nèi)容和工作執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)要求等。

　　九、創(chuàng)意體現(xiàn)在每一個(gè)環(huán)節(jié)

　　創(chuàng)意作為體現(xiàn)會(huì)議效果的最為主要的保證，我們把每一項(xiàng)工作都最大化的體現(xiàn)創(chuàng)意內(nèi)容。如前面所提到的神秘大獎(jiǎng)的布置擺放，還包括會(huì)議主題的確定，促銷形式的制定等等很多的方面，甚至宣傳單的制作，都盡可能的體現(xiàn)創(chuàng)意的內(nèi)涵所在。

　　十、會(huì)議工作的檢查落實(shí)

　　布置＋不落實(shí)＝0，好思路＋不行動(dòng)＝0，布置工作＋不督促檢查＝0，抓住不落實(shí)的事＋追究不落實(shí)的人＝落實(shí)。秉承以上理念，在會(huì)議的準(zhǔn)備過程中，隨時(shí)對(duì)各個(gè)工作環(huán)節(jié)進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)糾正與處理。在會(huì)議的前一天，會(huì)務(wù)組全體人員進(jìn)行集中檢查，認(rèn)真核對(duì)，保證會(huì)議準(zhǔn)備的充分執(zhí)行到位。　　

　　經(jīng)過以上各項(xiàng)工作的一一落實(shí)與執(zhí)行，整體上本次會(huì)議創(chuàng)下A公司組建以來所有開會(huì)之中效果最好的一次，現(xiàn)場(chǎng)到會(huì)人數(shù)是整個(gè)該地區(qū)所有商業(yè)公司開會(huì)人數(shù)最多的一次。整個(gè)活動(dòng)期間，熱熱鬧鬧但井然有序，客戶也紛紛反映會(huì)議組織的好又很有新意，這樣的會(huì)議愿意參加。

　　筆者作為組織者和參與者，體會(huì)最大的就是細(xì)節(jié)和創(chuàng)意。作為營(yíng)銷人每天的主要工作就應(yīng)該是研究細(xì)節(jié)研究創(chuàng)意，那種大老粗的營(yíng)銷思維必須退居二線，才能保證營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)施成功。

　　細(xì)節(jié)無價(jià)，創(chuàng)意為大。

　　希望與每一個(gè)營(yíng)銷人共勉。

駱永超，中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)實(shí)踐者，大型專業(yè)廣告公司歷經(jīng)磨難，知名醫(yī)藥企業(yè)一線操練，專業(yè)招商企業(yè)精彩演繹。精通OTC、會(huì)議營(yíng)銷、專業(yè)招商等多種市場(chǎng)操作方式，注重理論與實(shí)踐的有機(jī)結(jié)合和總結(jié)提煉，堅(jiān)信實(shí)踐是提煉營(yíng)銷精髓的必由之路。電子郵件: 1917604009@sina.com